文章轉(zhuǎn)載自“ 拓華工圈”,如有侵權(quán)請聯(lián)系刪除!
做空壓機也是一樣,成功的似乎都能找到一些共同的特質(zhì),而失敗的原因卻是各有不同。但仔細(xì)分析,也能找到一些共同的規(guī)律。
想賺錢,卻為什么賺不到錢?
一、經(jīng)營方式落伍
勤奮務(wù)實這一中國傳統(tǒng)的美德,在大多數(shù)空壓機經(jīng)銷商身上體現(xiàn)得特別明顯:每天起早貪黑,大小事務(wù)都是親力親為,即便有了一點規(guī)模,有個小團隊,也還是事必躬親。更有甚者,每天晚上睡覺做夢都是怎么把生意經(jīng)營好,這種精神著實讓人佩服。在生意的起步階段,老板凡事親力親為是有必要的。但問題也出在這里,如果什么事情都是老板包辦,能力差的員工得不到提升,能力強的員工覺得沒有發(fā)揮的空間,大家就談不上對老板盡心盡力了。幾年下來,錢是掙了一點,但老板并沒有建立起一支有能力的經(jīng)營隊伍。
這種經(jīng)營方式,在一個不太成熟的小市場前期能夠取得一定業(yè)績,但隨著市場擴大,以及競爭的加劇,這種方式就明顯落伍了,這時候更多的是要依靠團隊的力量去競爭。否則,最后的結(jié)果是經(jīng)銷商老板自己累個半死,但生意卻越來越差。
二、只會賣便宜低質(zhì)產(chǎn)品
有的經(jīng)銷商習(xí)慣了賣低價,總是把價格作為最直接的競爭武器,美其名曰性價比優(yōu)勢。
殊不知,品牌好質(zhì)量佳的廠家能提供的不僅僅是產(chǎn)品本身,而且是更多無形的價值與溢價。而且現(xiàn)在用戶的購買習(xí)慣已在悄然發(fā)生改變,尤其是現(xiàn)代型企業(yè)都會更多關(guān)注品質(zhì)。因此,再聚焦低端產(chǎn)品,只求價格優(yōu)勢的產(chǎn)品注定走不長久。
三、不專注,同類產(chǎn)品代理一堆品牌
有的空壓機經(jīng)銷商信奉一條真理,那就是不能把所有的雞蛋放在一個籃子里面,認(rèn)為代理的品牌越多越好,品牌越多產(chǎn)品就越豐富、產(chǎn)品價格高中低搭配,接觸到的客戶都有選擇的余地,那成交的機會更大。 一些做品牌的經(jīng)銷商以前是靠做雜牌起家的,這些經(jīng)銷商看到雜牌沒有前途,所以才選擇加盟前途更加光明的品牌廠家。但有些經(jīng)銷商加盟了某個品牌,還私底下保留著自己以前經(jīng)營的雜牌,他們認(rèn)為這樣更“保險”一些。其實,這樣“腳踩兩只船”,不一心一意經(jīng)營一個品牌對經(jīng)銷商來說風(fēng)險更大。一是經(jīng)銷商認(rèn)為自己仍有退路可走,經(jīng)營不好品牌,大不了再去做雜牌;二是由于經(jīng)銷商分散了自己的精力、財力、資源,如果品牌經(jīng)營不起來,最后導(dǎo)致哪個品牌都賣不好,跟哪一個品牌廠家都沒有發(fā)言權(quán)、爭取不到廠家的最大支持。
規(guī)模小的經(jīng)銷商,自身的店面、人員、倉庫都跟不上,與其代理一大堆品牌,不如穩(wěn)扎穩(wěn)打的選擇一兩個適合自己定位的廠家合作,同時學(xué)習(xí)一點促銷手段和經(jīng)營手法,小品牌也有大市場。
四、小富即安的態(tài)度
很多空壓機經(jīng)銷商,在創(chuàng)業(yè)之初非常有激情,憑著自己的勤奮和一些優(yōu)勢資源往往能經(jīng)營得有聲有色,但當(dāng)日子過得舒坦了,就容易小富即安,原地踏步,沒有危機意識。等到競爭對手壯大了,自己無力還手,后悔也來不及了。
有一些空壓機經(jīng)銷商,此前代理國內(nèi)比較知名的品牌在當(dāng)?shù)赜辛艘欢ǖ目蛻艋A(chǔ)也賺了一些錢,但很多隨著更多品牌進入當(dāng)?shù)厥袌觯麄兊纳馐艿絿?yán)重沖擊,一日不如一日。
五、被無良廠家套牢
縱觀當(dāng)前空壓機行業(yè),企業(yè)眾多,而且良莠不齊。很多廠家在招商的時候,花言巧語,羅列出各種優(yōu)惠政策,經(jīng)銷商感覺像撿了個大便宜。但一旦設(shè)備出問題后,廠家就推三阻四,不管不問。
產(chǎn)品的品質(zhì)和交貨期沒有保障,對經(jīng)銷商也沒有幫扶和管理,讓其自生自滅。如果經(jīng)銷商需要支持,廠家也管不了,只以重新招商來要挾。這類經(jīng)銷商是典型的被無良廠家給套死了。
六、業(yè)務(wù)員干私活——跑單現(xiàn)象
業(yè)務(wù)員干私活—跑單現(xiàn)象不少見。跑單就是業(yè)務(wù)員打著經(jīng)銷商的旗號去接單,但產(chǎn)品卻從另外渠道走。這種現(xiàn)象之所以存在,一是因為經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)員疏于管理;三是有無良的業(yè)務(wù)員引誘其它經(jīng)銷商“出軌”。
由于存在著信息不對稱,很多用戶并不專業(yè),辨別能力也較弱。因此,如果經(jīng)銷商不痛下狠心,壯士斷臂,就容易陷入萬劫不復(fù)的境地。
七、任人唯親
很多空壓機經(jīng)銷商都是夫妻店起家,在經(jīng)營中或多或少地任用了自家親戚。這本無可厚非,但應(yīng)該唯才是舉,對那些能力不行的親戚,不要“湊合著用”,否則受損失的只有經(jīng)銷商自己。